Du kennst das: Deine Ads laufen auf Facebook und Instagram, die potenziellen Kunden kommen auf Deine Website – und 100% davon kaufen sofort Dein Produkt!
Wirklich? Dann musst Du diesen Beitrag wohl nicht mehr lesen.
Tatsächlich kauft natürlich nur ein Bruchteil unserer potenziellen Kunden sofort unsere Produkte oder Dienstleistungen. Aber wie schaffen wir es, aus Kunden, die noch nicht kaufbereit sind, zahlende Kunden zu machen? Da kommt das Thema Lead Nurturing ins Spiel. In diesem Beitrag möchten wir Dir daher das Thema etwas näher bringen und Dir den Sinn sowie einige Best Practices dahinter erläutern.
Was ist überhaupt Lead Nurturing?
Wie schon beschrieben ist nur ein Bruchteil Deiner Kunden überhaupt bereit, Dein Produkt sofort zu kaufen – also Deinem direkten Call To Action zu folgen. Das heißt im Umkehrschluss, dass die Hürde, direkt zu kaufen, oftmals zu hoch liegt.
Um diese Hürde ein bisschen niedriger zu legen, ergibt es Sinn, eine einfache, kostenlose Kontaktmöglichkeit anzubieten. Das kann der Newsletter sein – besonders im B2B-Umfeld sind aber sogenannte Lead-Magneten gang und gäbe.
Was ist ein Lead-Magnet?
Ein Lead-Magnet ist ein (in der Regel kostenloses) Produkt, dass Du Deiner Kundschaft anbietest, um an ihre E-Mail-Adresse zu kommen. Im B2B-Umfeld sind folgende Lead-Magneten üblich:
- Whitepaper
- Exklusiver Premium-Content
- Freemium-Modell
- XX-Tage kostenloser Test
Das Ziel des Lead-Magneten ist es, Kontakt zu Deiner Zielgruppe aufzubauen und deren Kontaktdaten zu erhalten. Unser Lead-Magnet ist beispielsweise unsere Präsentation mit den Top 100 Growth Hacks, die Ihr hier herunterladen könnt.
Wie transformiere ich eine E-Mail-Adresse in einen Kunden?
Hier kommt das Lead Nurturing ins Spiel. Übersetzt heißt Lead Nurturing so viel wie das “Nähren”, also das Füttern Deiner Leads. Die Idee dahinter ist, dass Du einem potenziellen Kunden mehrere Kontaktpunkte bietest und ihn oder sie so von einem Kauf überzeugen kannst. Dies erfolgt in der Regel automatisiert durch Marketing Automation Software.
Der Prozess hinter Lead Nurturing: Sales Funnel
Es gibt hunderte Templates für einen Sales Funnel bzw. für eine Lead Nurturing Strategie, aber tatsächlich gibt es hier keine Faustregel. Lead Nurturing ist ein Kernaspekt des Inbound Marketing. Die meisten automatisierten Lead Nurturing Funnels sehen ungefähr so aus:
- Tag 1: Kunde läd Whitepaper herunter und erhält eine Bestätigungsemail
- Tag 3: “Persönlicher” Follow-up durch “Sales-Team”
- Tag 5: Erneuter Follow-up und Aufruf zu persönlicher Demo / Beratungsgespräch
- Tag 10: Erneuter Follow-up
- Tag 15: Letzter Follow-up
In diesem Fall haben wir also einen simplen Sales Funnel mit 5 Emails erstellt. Es gibt aber auch Sales Funnels, die sich über hunderte Emails erstrecken… Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, nur eben die Grenzen Deiner Branche.
Oft wird im Sales Funnel auch noch Follow-up Content mitgeliefert – ein Follow-up Whitepaper, ein Video, ein weiterer Blogpost zu dem Thema… es gilt: Je persönlicher und relevanter, umso höher die Chance, den Kunden vom Kauf zu überzeugen.
Marketing Automation & Lead Nurturing Tools
Es gibt unendlich viele Marketing Automation Tools – hier nur eine kurze Auflistung einiger führender Varianten:
Du willst sehen, wie so ein Prozess in der Praxis aussieht? Dann lad’ doch unseren Lead-Magneten herunter. Zum Download
