Gerade im e-Commerce ist das “klassische” E-Mail Marketing ein extrem wichtiger Kanal im Marketing-Mix. Glauben tun es allerdings nur diejenigen, die über einen großen E-Mail Verteiler verfügen. Alle anderen können sich in der Regel nicht vorstellen, dass es funktioniert. Tut es aber garantiert, vor allem wenn man es richtig persönlich macht. Aber mit welcher Begründung, mit welchem Inhalt sollen Shopbetreiber ihre geliebten Stammkunden denn per Mail penetrieren? Jede Woche die gleiche Frage. Und letztendlich schaffen es dann doch wieder nur die Top-Produkte mit immer dem gleichen Rabattcodes in den Newsletter. Gott sei Dank – erledigt, denken dann alle. Gut wenn´s funktioniert. Aber es geht auch ein bisschen kreativer.
Sogenannte Replenishment-Mails (Englisch für “Nachschub”) gelten als extrem gut konvertierend und somit als echter Growth Hack, da sind sich die E-Mail-Marketing Profis sowie Growth Hacker momentan einig. Das bedeutet, man verschickt eine E-Mail, die den Kunden informiert, dass es wieder Zeit sein müsste, das damalige Produkt wieder aufzufüllen bzw. zu erneuern. Eigentlich ganz einfach, oder?
By the way – weil es eben so gut funktioniert gibt es mittlerweile ja auch genau aus diesem Grund mittlerweile ganze Online-Shops, die nichts anderes machen als diese sogenannten Abo-Produkte zu verkaufen – und das mit Erfolg. Babywindeln, Rasierklingen, Socken, Kaffee, Laufschuhe, Beauty-Produkte, Frische Lebensmittel – Eben alles was man in gewisser Regelmäßigkeit immer wieder benötigt. Ach ja, und wiederum mit der wahrscheinlich gleichen Begründung gibt es ja auch den nagelneuen Amazon Dash-Button, richtig?
Die Empfehlung kann natürlich jetzt nicht sein, dass jeder Online-Shop einen Parallel-Shop aufmachen muss, der zusätzlich Abo-Produkte verkauft. Konzept, Technik, Marketing, Design, Branding, Rechtliches – bloß nicht. Was Online-Shops allerdings unbedingt überlegen sollten ist, ihren Kunden zum richtigen Zeitpunkt für das richtige Produkt eine Erinnerungsmail “Es müsste wieder soweit sein – hier gibt´s Nachschub. Jetzt zuschlagen mit Rabattcode…” zu schicken. Ohne detaillierte Kundeninformationen zu besitzen, kann dies für Kaffeekapseln oder Espressobohnen zum Beispiel folgendermaßen aussehen.
- Sie wissen durch das Shopsystem, dass ein Kunde am 1.4.2015 1kg Espressobohnen bestellt hat.
- Wie lange hält 1kg wohl in einem durchschnittlichen Haushalt? Nehmen wir mal an es trinkt 1 Ehepaar diese Espressobohnen. Da wird 1kg wohl knapp einen Monat halten.
- Bevor es also zu spät ist, könnte man jetzt nach gut 3-4 Wochen per Mail daran erinnern. Nicht zu früh, aber auch nicht zu spät. Zu früh denkt sich der Kunde “Nein, brauche ich noch nicht.” Zu spät, ist er aus der Not schon zum Rewe um die Ecke gelaufen.
- Die Ansprache kann man beispielsweise auch noch geschickter formulieren, hier einmal grob skizziert. “Haben Ihnen die Espressobohnen geschmeckt? Dann bestellen Sie diese jetzt einfach nochmal. Hat´s nicht geschmeckt, haben wir hier eine große Auswahl an anderen Geschmacksrichtungen.”
Bevor man hierzu jetzt ein großes System aufsetzt, sollte man diese Idee an ein paar Einzelfällen manuell durchtesten, um mit möglichst wenig Aufwand zu schauen, ob das ganze auf eines der eigenen Shop-Produkte funktioniert, oder nicht. Für später kann es sich natürlich auch noch lohnen, mehr Informationen vom Kunden zu bekommen, um den Zeitpunkt und die Ansprache der Erinnerungsmail noch besser zu takten bzw. zu individualisieren. Dies wird garantiert Einfluss auf die Konversionsraten dieser E-Mails haben.
Habt ihr Erfahrungen mit derartigen Abo-Produkten in Euren Online-Shops? Dann freue ich mich sehr über Kommentare.
