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Inbound Marketing für B2B & B2C

Inbound Marketing ist in aller Munde – aber was genau steckt eigentlich dahinter? In diesem ultimativen Guide erfährst du alles, was du über Inbound Marketing wissen musst – vom Funnel über Leads bis hin zu den besten Strategien für dein Business. Schnapp dir einen Kaffee und lass uns loslegen!

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist die Kunst, gefunden zu werden. Im Gegensatz zum klassischen Outbound Marketing, bei dem du potenzielle Kunden aktiv ansprichst (denk an Werbung, Kaltakquise, Massen-E-Mails), setzt Inbound Marketing darauf, dass Kunden von selbst auf dich aufmerksam werden.

Wie das funktioniert? Ganz einfach: Durch relevante, nützliche Inhalte, die deine Zielgruppe magisch anziehen. Statt sie mit Werbung zu bombardieren, hilfst du ihnen mit Blog-Artikeln, E-Books oder Webinaren, ihre Probleme zu lösen. Und wenn sie dann bereit für eine Kaufentscheidung sind – tada! – sind sie schon auf deiner Website. Clever, oder?

„Inbound Marketing ist wie Dating. Statt jemanden mit Anrufen und Nachrichten zu nerven, machst du dich interessant und lässt die anderen auf dich zukommen.“

Was ist ein Funnel und für wen ist er relevant?

Okay, aber was hat es mit diesem ominösen „Funnel“ auf sich? Keine Sorge, das hat nichts mit Chemie zu tun. Ein Funnel (zu Deutsch: Trichter) beschreibt einfach den Weg, den ein potenzieller Kunde geht – von der ersten Berührung mit deinem Unternehmen bis hin zum Kauf.

Stell es dir wie einen echten Trichter vor: Oben kommen viele rein (Website-Besucher), unten kommen wenige raus (Kunden). Dazwischen gibt es verschiedene Phasen, in denen du den Kontakt pflegst und den Lead „qualifizierst“ – aber dazu später mehr.

Und jetzt die Gretchenfrage: Braucht wirklich jedes Unternehmen einen Funnel? Die Antwort ist: Jein. Grundsätzlich kann jedes Unternehmen von einem strukturierten Funnel profitieren. Aber es gibt Unterschiede zwischen B2B und B2C:

  • B2B: Im B2B-Bereich sind Funnels oft länger und komplexer. Es sind meist mehrere Entscheider involviert, und die Deals sind größer. Dafür ist aber auch die Kundenbeziehung langfristiger.
  • B2C: Im B2C-Bereich sind Funnels meist kürzer und einfacher. Kaufentscheidungen fallen schneller, dafür ist der Wettbewerb oft härter. Es geht mehr um Inspiration und Emotion.

Egal ob B2B oder B2C – ein gut strukturierter Funnel hilft dir, den Überblick zu behalten und den Weg zum Kunden zu optimieren. Und darum geht’s doch am Ende, oder?

Leads, MQLs, SQLs – Definition & Erklärung der Schlüsselbegriffe

Apropos Leads – höchste Zeit, dass wir uns mal mit ein paar Begrifflichkeiten auseinandersetzen. Denn nicht jeder Lead ist gleich geschaffen. Hier die wichtigsten Definitionen:

  • 🙋‍♂️ Lead: Jeder, der seine Kontaktdaten hinterlassen hat – sei es durch das Herunterladen eines E-Books, die Anmeldung für einen Newsletter oder die Registrierung für ein Webinar.
  • 🎯 Marketing Qualified Lead (MQL): Ein Lead, der gewisse Kriterien erfüllt und vom Marketing als „qualifiziert“ eingestuft wird. Zum Beispiel, weil er mehrfach mit Inhalten interagiert hat.
  • 💼 Sales Qualified Lead (SQL): Ein MQL, der bereit für den Verkaufsprozess ist. Er hat durch seine Aktionen signalisiert, dass er ein ernsthaftes Kaufinteresse hat.

„Stell dir vor, du lernst jemanden auf einer Party kennen. Erst tauscht ihr Nummern aus (Lead), dann trefft ihr euch auf einen Kaffee (MQL), und wenn die Funken fliegen, geht’s ans Eingemachte (SQL).“

Ziel ist es, jeden Lead mit den richtigen Maßnahmen zur nächsten Stufe zu führen – bis hin zum Abschluss. Aber dazu gleich mehr.

Die einzelnen Phasen des Inbound Funnels

Der Inbound Funnel lässt sich in drei Hauptphasen unterteilen:

  1. 🔍 Top of Funnel (TOFU): Hier geht es darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Besucher auf deine Seite zu locken.
  2. 🤝 Middle of Funnel (MOFU): In der Mitte des Funnels wird’s persönlicher – hier werden aus Besuchern Leads.
  3. 💰 Bottom of Funnel (BOFU): Am unteren Ende des Funnels warten die heißen Eisen – Leads, die kurz vor der Kaufentscheidung stehen.

Jede Phase hat ihre eigenen Ziele, Herausforderungen und Kennzahlen. In den nächsten Kapiteln tauchen wir tief ein in jede einzelne Phase – von den besten Kanälen über Lead Nurturing bis hin zu den wichtigsten KPIs. Bereit? Dann lass uns loslegen! 🚀

Top of Funnel (TOFU)

Am oberen Ende des Funnels geht’s erst mal darum, gesehen zu werden. Hier einige Kanäle, die du nutzen kannst:

  • 🔍 SEO: Optimiere deine Seite für relevante Suchbegriffe, um organischen Traffic zu generieren.
  • 📱 Social Media: Teile wertvolle Inhalte auf den Plattformen, wo deine Zielgruppe unterwegs ist.
  • ✍️ Content Marketing: Blogbeiträge, Infografiken, Videos – alles, was deine Zielgruppe interessiert und dir Aufmerksamkeit verschafft.
  • 💸 Paid Ads: Ob Google, Social Media oder Display – bezahlte Anzeigen können ein schneller Weg sein, um Traffic zu generieren.

Welche Kanäle für wen und wann?

Die Wahl der Kanäle hängt stark von deiner Zielgruppe ab. Ein paar Faustregeln:

  • B2B: Meist gut mit LinkedIn, Xing, Google Ads, Fachportalen
  • B2C: Oft erfolgreich mit Facebook, Instagram, Pinterest, influencer

Aber Achtung: Es gibt keine One-Size-Fits-All-Lösung. Am besten verschiedene Kanäle testen und schauen, was für deine spezifische Zielgruppe am besten funktioniert.

Welcher Kanal ist der beste für Dein Business?

Es gibt nicht den einen perfekten Kanal. Die Wahl hängt von verschiedenen Faktoren ab:

  • 🎯 Deine Zielgruppe: Wo hält sie sich online auf? Welche Plattformen und Formate bevorzugt sie?
  • 🏢 Deine Branche: Gibt es etablierte Kanäle oder Best Practices in deiner Industrie?
  • 💸 Deine Ressourcen: Welche personellen und finanziellen Mittel stehen dir zur Verfügung?
  • 📈 Deine Ziele: Geht es primär um Markenbekanntheit, Lead-Generierung oder Abverkauf?

„Der beste Kanal ist der, der zu deiner Zielgruppe und deinen Zielen passt. Den findest du nur durch Ausprobieren heraus.“

Wie und worauf optimiere ich richtig?

Um deinen Erfolg im Top of Funnel zu messen und zu optimieren, gibt es einige wichtige KPIs:

  • 👀 Impressionen: Wie oft wurde deine Anzeige oder dein Post angezeigt?
  • 🖱️ Klickrate (CTR): Wie viele Leute haben auf deine Anzeige oder deinen Link geklickt?
  • 💸 Kosten pro Klick (CPC): Wie viel zahlst du durchschnittlich für einen Klick?

Nicht vergessen: Regelmäßig testen und anpassen! Probiere verschiedene Anzeigentexte, Bilder und Zielgruppen aus, um zu sehen, was am besten perforint.

Leadmagnet: Nutzer zu Leads konvertieren

Ein Leadmagnet ist ein wertvolles Angebot, das Sie Ihren potenziellen Kunden kostenlos zur Verfügung stellen, um im Gegenzug deren Kontaktdaten zu erhalten. Es ist sozusagen der Köder, mit dem du die Zielgruppe anlockst und in den Funnel ziehst.

Warum sind Leadmagnete so wichtig?

Leadmagnete sind aus mehreren Gründen unverzichtbar für Ihr Inbound Marketing:

  1. Vertrauensaufbau: Indem du etwas Wertvolles verschenkst, zeigst du eure Expertise und baust Vertrauen auf.
  2. Kontaktdaten-Generierung: Erhalte wertvolle Kontaktinformationen für das Marketing.
  3. Qualifizierung von Leads: Gut konzipierte Leadmagnete ziehen genau die richtigen Interessenten an.
  4. Erste Stufe im Verkaufsprozess: Sie sind der ideale Einstieg in den Funnel.

Arten von Leadmagneten

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, einen effektiven Leadmagneten zu gestalten. Hier einige beliebte Beispiele:

  • E-Books oder Whitepapers
  • Checklisten und Templates
  • Webinare oder Video-Tutorials
  • Kostenlose Beratungsgespräche
  • Rabattcodes oder exklusive Angebote
  • Quizze oder Selbsteinschätzungen

Wie erstellt man einen erfolgreichen Leadmagneten?

  1. Zielgruppe verstehen: Kenne die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe.
  2. Relevanten Inhalt bieten: Der Leadmagnet muss einen echten Mehrwert liefern.
  3. Einfach konsumierbar: Mach es dem Publikum leicht, den Inhalt zu nutzen.
  4. Professionelles Design: Ein ansprechendes Äußeres erhöht die Attraktivität.
  5. Klare Botschaft: Kommuniziere den Nutzen deutlich.
  6. Call-to-Action: Fordere die Nutzer zur Handlung auf.

Beispiel für einen guten Leadmagneten

Nehmen wir an, du betreibst eine Online-Marketing-Agentur. Ein effektiver Leadmagnet könnte ein E-Book mit dem Titel „Die Top 10 Social Media Strategien für mehr Reichweite“ sein.

  1. Zielgruppe: Unternehmen, die ihre Social Media Präsenz verbessern wollen.
  2. Relevanz: Praktische Tipps, die sofort umgesetzt werden können.
  3. Format: Ein übersichtliches PDF mit klaren Schritt-für-Schritt-Anleitungen.
  4. Design: Professionelles Layout mit ansprechenden Grafiken.
  5. Botschaft: „Steigern Sie Ihre Reichweite mit bewährten Strategien.“
  6. CTA: „Laden Sie jetzt Ihr kostenloses E-Book herunter!“

Leadmagnete testen und optimieren

Wie bei allen Marketing-Maßnahmen gilt auch hier: Testen, messen, optimieren. Experimentiere mit verschiedenen:

  • Titeln und Beschreibungen
  • Formaten (PDF, Video, Webinar etc.)
  • Formularlängen und -feldern

Tracke dabei wichtige Metriken wie:

  • Conversion-Rate
  • Download-Zahlen
  • Qualität der generierten Leads

Beschleunige deine Lead-Generierung mit bewährten Leadmagneten

Du hast gerade gelernt, wie wichtig ein gut konzipierter Leadmagnet für dein Inbound Marketing ist. Aber wie findest du den perfekten Leadmagneten für deine Zielgruppe? Die Antwort ist einfach: Durch Testen und Optimieren.

Doch was, wenn du den Prozess erheblich beschleunigen könntest?

Statt bei Null anzufangen und jede Idee mühsam selbst zu testen, kannst du von den Erfahrungen erfolgreicher Marketer profitieren. Wir haben die effektivsten Leadmagneten aus zahlreichen B2B- und B2C-Kampagnen für dich zusammengestellt.

Nutze bewährte Erfolgsrezepte

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  • Sofort einsetzbare Vorlagen für verschiedene Branchen
  • Bewährte Formate, die nachweislich hohe Conversion-Raten erzielen
  • Kreative Ideen, die du an deine spezifische Zielgruppe anpassen kanns

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Middle of Funnel (MOFU)

In der Mitte des Funnels wird’s spannend – hier geht’s darum, aus Besuchern Leads zu machen.

Der erste Lead ist da – und jetzt?

Yay, dein erster Lead ist da! Aber jetzt bloß nicht auf den Lorbeeren ausruhen. Jetzt heißt es: dranbleiben und Mehrwert liefern!

  • 📧 Schick eine Welcome-E-Mail mit weiteren nützlichen Infos
  • 📞 Melde dich persönlich, um offene Fragen zu klären
  • 🎁 Biete weitere relevante Inhalte oder ein Webinar an

Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und den Lead Schritt für Schritt weiter in Richtung Kaufentscheidung zu begleiten.

Wie qualifiziere ich Leads?

Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. Um herauszufinden, welche Leads das größte Potential haben, brauchst du ein Lead Scoring System. Dabei bewertest du Leads anhand verschiedener Kriterien, z.B.:

  • 👤 Demografische Infos: Passt der Lead in deine Zielgruppe?
  • 🏢 Firmografische Infos: Passt die Firma des Leads zu deiner Zielgruppe?
  • 🕵️‍♀️ Verhalten: Wie oft besucht der Lead deine Seite, welche Inhalte konsumiert er?
  • 📞 Engagement: Hat der Lead an einem Webinar teilgenommen oder eine Demo angefragt?

Leads, die eine bestimmte Punktzahl erreichen, werden als MQLs eingestuft und erhalten eine intensivere Betreuung.

An welcher Stelle muss ich hier optimieren und wieso?

Im Middle of Funnel gibt’s einige wichtige Stellschrauben:

  • 📈 Die Conversion Rate von Leads zu MQLs: Wenn viele Leads „hängen bleiben“, stimmt vielleicht was mit deinen Lead Magneten oder deiner Nurturing-Strategie nicht.
  • 📧 Öffnungs- und Klickraten deiner E-Mails: Sind deine Betreffzeilen ansprechend genug? Sind die Inhalte relevant und nützlich?
  • 🎥 Teilnahme an Webinaren: Wenn die Anmeldezahlen hoch sind, aber kaum jemand auftaucht, sind vielleicht Thema oder Zeitpunkt nicht optimal.

Auch hier gilt: Messen, analysieren, optimieren. Probiere verschiedene Ansätze aus und schau, was den größten Effekt hat.

Bottom of Funnel (BOFU)

Das untere Ende des Funnels – die Königsdisziplin. Hier geht’s darum, aus MQLs und SQLs zahlende Kunden zu machen.

Vom MQL/SQL zum Kunden

Typische Aktivitäten im Bottom of Funnel sind:

  • 💼 Persönliche Verkaufsgespräche
  • 🎥 Produktdemos
  • 📝 Angebote und Verträge

Hier ist vor allem der Vertrieb gefragt. Eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Sales ist das A und O, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.

Was sind hier KPIs und wie werte ich sie aus?

Die wichtigsten Kennzahlen (KPIs) im Bottom of Funnel sind:

  • 📈 Die Conversion Rate von MQL zu SQL
  • 💰 Die Abschlussrate
  • 💸 Der Umsatz und der Customer Acquisition Cost (CAC)

Regelmäßiges Reporting und ein enger Austausch zwischen Marketing und Vertrieb helfen, Schwachstellen zu identifizieren und den Funnel kontinuierlich zu verbessern.

„Am Ende des Funnels trennt sich die Spreu vom Weizen. Hier zeigt sich, ob deine Strategie aufgeht – oder ob du nochmal nachjustieren musst.“

Wie und wo starte ich?

Du bist heiß darauf, deinen eigenen Inbound Funnel aufzubauen? Super! Aber wo anfangen? Keine Sorge, wir haben einen Plan:

  1. 🎯 Definiere deine Ziele: Was soll dein Funnel leisten? Wie viele Leads und Kunden willst du generieren? Je konkreter, desto besser.
  2. 🕵️‍♀️ Verstehe deine Zielgruppe: Wer sind deine idealen Kunden? Was sind ihre Herausforderungen und Ziele? Erstelle detaillierte Buyer Personas.
  3. 📝 Entwickle deine Content-Strategie: Welche Inhalte braucht es, um deine Zielgruppe in jeder Funnel-Phase abzuholen? Denk an Formate wie Blog-Artikel, E-Books, Webinare oder Videos.
  4. 🧲 Erstelle einen Lead Magnet: Was kannst du deinen Besuchern Wertvolles anbieten, um ihre Kontaktdaten zu erhalten? Ein praktisches Werkzeug, eine Checkliste, ein White Paper?
  5. 🛬 Baue eine Landing Page: Wohin sollen deine Besucher „landen“, um den Lead Magnet zu erhalten? Die Landing Page muss überzeugen und zum Handeln auffordern.
  6. 🚀 Generiere Traffic: Wie bringst du Besucher auf deine Landing Page? Hier kommen SEO, Social Media, E-Mail-Marketing und Ads ins Spiel.
  7. 🌱 Pflege deine Leads: Wie kannst du deine Leads in jeder Phase optimal begleiten und zur nächsten Stufe führen? Denk an E-Mail-Serien, retargeting, persönliche Ansprache.
  8. 📈 Messe und optimiere: Welche Kennzahlen zeigen dir, wie gut dein Funnel funktioniert? Wo gibt es Verbesserungspotential? Regelmäßiges Tracking ist ein Muss!

„Perfektion ist der Feind des Guten. Fang einfach an, auch wenn noch nicht alles 100% ist. Der Rest kommt mit der Übung.“


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Individueller Inbound Funnel – Worauf muss ich achten?

Klar soweit? Dann lass uns einen Schritt weitergehen. Denn eines ist klar: Einen One-Size-Fits-All-Funnel gibt es nicht. Jedes Business ist anders – und so individuell sollte auch dein Funnel sein. Hier ein paar Dinge, die es zu beachten gilt:

  • 🗺️ Die Customer Journey: Wie sieht die typische Reise deiner Kunden aus? Welche Phasen durchlaufen sie, und welche Informationen brauchen sie wann?
  • 📚 Deine Content-Strategie: Welche Inhalte passen zu welcher Funnel-Phase? Wie können sie am besten aufbereitet und verbreitet werden?
  • 🤖 Die Technologie: Welche Tools brauchst du für Lead Management, Marketing Automation und Reporting? (Spoiler: Es müssen nicht immer die teuersten sein!)
  • 🤝 Sales-Marketing-Alignment: Wie kannst du einen nahtlosen Übergang von Marketing zu Vertrieb gewährleisten? Wann ist ein Lead „sales-ready“?
  • 📊 KPIs und Ziele: Welche Kennzahlen zeigen dir, wie gut dein Funnel in jeder Phase funktioniert? Welche Ziele hast du, und wie misst du sie?

Remember: Dein Funnel ist kein starres Gebilde, sondern ein lebendiges System. Bleib flexibel, teste viel und sei nicht bang, auch mal etwas über Bord zu werfen, das nicht funktioniert.

„Dein Funnel ist wie dein Baby – es braucht Zeit, Geduld und viel Liebe, bis es laufen lernt. Aber es ist jede Windel wert!“

KPIs entlang des Funnels

Ein Inbound Funnel ist nur so gut wie die Kennzahlen, die du im Blick hast. Denn nur wenn du misst, kannst du auch optimieren. Aber welche KPIs sind in welcher Phase wirklich wichtig? Hier ein Überblick:

Top of Funnel KPIs

Im oberen Teil des Funnels geht es vor allem darum, Sichtbarkeit und Reichweite zu erzeugen. Wichtige Kennzahlen hier sind:

  • 👀 Impressionen: Wie oft wurden deine Anzeigen, Posts oder Artikel angezeigt?
  • 🖱️ Klickrate (CTR): Wie viele Leute haben auf deine Anzeigen oder Links geklickt?
  • ⏱️ Verweildauer: Wie lange bleiben Besucher auf deiner Seite?
  • 📈 Bounce Rate: Wie viele Besucher verlassen deine Seite sofort wieder?

Middle of Funnel KPIs

In der Mitte des Funnels geht es darum, aus Besuchern Leads zu machen und diese zu qualifizieren. Hier sind diese Kennzahlen wichtig:

  • 🙋‍♂️ Anzahl der Leads: Wie viele Besucher hinterlassen ihre Kontaktdaten?
  • 📈 Conversion Rate: Welcher Prozentsatz der Besucher wird zu Leads?
  • 💰 Kosten pro Lead: Wie viel zahlst du durchschnittlich für einen Lead?
  • 🎯 MQL-Rate: Welcher Prozentsatz der Leads wird zu Marketing Qualified Leads?

Bottom of Funnel KPIs

Am unteren Ende des Funnels zählt nur eins: die Conversion zu zahlenden Kunden. Die wichtigsten KPIs hier sind:

  • 💰 Umsatz: Wie viel Umsatz generierst du aus deinem Funnel?
  • 📈 Conversion Rate: Welcher Prozentsatz der SQLs wird zu zahlenden Kunden?
  • 💸 Kosten pro Kunde (CAC): Wie viel zahlst du durchschnittlich, um einen neuen Kunden zu gewinnen?
  • 📅 Sales Cycle Length: Wie lange dauert es durchschnittlich vom ersten Kontakt bis zum Abschluss?

Gesamtfunnel KPIs

Neben den phasenspezifischen KPIs gibt es auch einige Kennzahlen, die für den gesamten Funnel relevant sind:

  • 💸 Return on Investment (ROI): Welchen Gewinn bringt dein Funnel im Verhältnis zu den Kosten?
  • 🔄 Funnel Conversion Rate: Welcher Prozentsatz der initialen Besucher wird am Ende zu Kunden?
  • 💡 Lead-to-Customer Rate: Welcher Prozentsatz der Leads wird letztendlich zu Kunden?
  • Time to Conversion: Wie lange dauert es durchschnittlich von der ersten Berührung bis zur Conversion?

Behalte diese Kennzahlen immer im Blick, vergleiche sie über die Zeit und mit Benchmarks aus deiner Industrie. So erkennst du Optimierungspotenzial und kannst deinen Funnel kontinuierlich verbessern.

„Was gemessen wird, wird auch gemacht. Definiere die richtigen KPIs für jede Funnel-Phase und verfolge sie konsequent. Nur so weißt du, ob du auf dem richtigen Weg bist.“

Aber Vorsicht: Lass dich nicht von der Datenflut überrollen. Konzentriere dich auf die Kennzahlen, die wirklich wichtig sind und die du auch beeinflussen kannst. Zu viele KPIs verwirren nur und führen dazu, dass du den Fokus verlierst.

Mein Tipp: Starte mit einer Handvoll Kern-KPIs für jede Phase und verfeinere dein Tracking mit der Zeit. So behältst du den Überblick und kannst gezielt an den Stellschrauben drehen, die den größten Effekt haben.

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Ausblick: Inbound Funnel vs. Flywheel

Der Inbound Funnel ist ein mächtiges Werkzeug – aber er hat auch seine Grenzen. Sein größtes Manko: Er hört nach dem Kauf auf. Der Kunde ist durch den Trichter gefallen – und wird dann oft sich selbst überlassen.

Hier kommt das Flywheel-Modell ins Spiel. Es sieht Kunden nicht als Endpunkt, sondern als Treiber für neues Wachstum. Zufriedene Kunden sorgen durch Weiterempfehlungen und Advocacy für neue Leads und Kunden – und halten so das Rad am Laufen.

„Behandle deine Kunden so gut, dass sie zu deinen besten Vertriebsmitarbeitern werden. Dann dreht sich das Flywheel wie von selbst!“

Der Inbound Funnel bleibt auch im Flywheel-Modell das Herzstück. Aber er wird um die Dimension der Kundenbindung und -begeisterung erweitert. So entsteht ein sich selbst verstärkender Kreislauf aus Anziehung, Konvertierung und Begeisterung.

Bereit, dein Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben? Dann bau deinen eigenen Inbound Funnel – und dreh das Flywheel an! 🚀

Best Practices: 11 Hacks aus der Praxis

Inbound Marketing: Unsere besten Hacks und Strategien

Hack 1: Mach es vor allem „einfach“

Der Hack: Wurst und Durst

Beim Inbound Marketing geht es darum, komplexe Produkte und Dienstleistungen so einfach wie möglich zu erklären. Der erste Hack, um dies zu erreichen, ist „Wurst und Durst“. Das Konzept ist simpel: Mach es so einfach, dass deine Zielgruppe es versteht.

Stell dir vor, du bist am Hauptbahnhof einer Großstadt. Du hast nur wenig Zeit bis dein Zug abfährt und du möchtest schnell noch etwas essen und trinken. Um dich herum blinken und leuchten Dutzende von Schildern, die alle um deine Aufmerksamkeit buhlen.

Inmitten all dieser visuellen Reizüberflutung fällt dein Blick auf ein einfaches, fast amateurhaft wirkendes Schild mit der Aufschrift „Wurst und Durst“. Keine ausgefeilte Grafik, kein cleverer Slogan, nur vier simple Worte. Und doch fühlst du dich magisch angezogen. Warum? Weil dieses Schild genau das verspricht, was du in diesem Moment willst: eine schnelle Mahlzeit und etwas zu trinken.

„Denkt immer an Wurst und Durst, egal ob ihr eine E-Mail schreibt, ob ihr einen Salesletter schreibt, eine Landingpage textet, eine Social-App macht oder eine Messebroschüre macht.“

Anwendung in der Praxis

Nutze klare, verständliche Sprache und vermeide technische Jargons. Hier ein Beispiel aus dem B2B-Marketing:

  • Komplexe Erklärung: „Unsere Lösung bietet eine Vielzahl von APIs, die eine nahtlose Integration in Ihre bestehende Infrastruktur ermöglichen, ohne die Kompatibilität zu beeinträchtigen.“
  • Einfache Erklärung: „Unsere Lösung fügt sich leicht in Ihr bestehendes System ein – keine komplizierten Anpassungen nötig.“

Die einfache, klare Kommunikation sorgt dafür, dass die Zielgruppe schneller versteht, welchen Nutzen sie von deinem Angebot hat.

Hack 2: Nicht zu früh verkaufen!

Es ist verlockend, den Verkaufsprozess beschleunigen zu wollen, sobald ein potenzieller Kunde Interesse zeigt. Aber Vorsicht: Zu früh zu verkaufen kann kontraproduktiv sein und potenzielle Kunden abschrecken.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen produziert hervorragende Inhalte auf YouTube und zieht damit eine beträchtliche Zuschauerschaft an. Die Videos sind informativ, unterhaltsam und bieten echten Mehrwert. Aber trotz dieser beeindruckenden Reichweite schafft es das Unternehmen nicht, diese Zuschauer in zahlende Kunden zu verwandeln.

Der Grund? Sie versuchen zu früh zu verkaufen. Anstatt die Zuschauer sanft durch den Verkaufstrichter zu führen und eine Beziehung aufzubauen, konfrontieren sie sie direkt mit Kaufangeboten. Das kann abschreckend wirken und das Vertrauen untergraben, das durch die hochwertigen Inhalte aufgebaut wurde.

Die Lösung liegt in einem sanfteren Ansatz. Anstatt direkt zum Verkauf überzugehen, sollte das Unternehmen eine Landingpage erstellen, auf der sich Nutzer für weitere Inhalte anmelden können. Dies ermöglicht es, die Beziehung fortzusetzen und das Vertrauen weiter aufzubauen.

Mit den gesammelten E-Mail-Adressen kann das Unternehmen dann kontextbezogene Inhalte verschicken, die auf die spezifischen Interessen und Bedürfnisse der Nutzer zugeschnitten sind. So werden sie schrittweise durch den Verkaufstrichter geführt, bis sie bereit sind für ein Kaufangebot.

Hack 3: Kunden googeln Probleme, keine Lösungen

Wir neigen oft dazu, uns auf unsere Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren. Wir preisen ihre Eigenschaften an, betonen ihre Vorteile und präsentieren sie als Lösungen. Aber hier ist die Sache:

„Kunden suchen in der Regel nicht nach Lösungen, sie suchen nach Antworten auf ihre Probleme.“

Nehmen wir das Beispiel eines Herstellers von Hundefutter. Sie könnten sich darauf konzentrieren, die hohe Qualität ihrer Zutaten, den Nährwert und den großartigen Geschmack ihres Futters zu bewerben. Aber ist es das, was Hundebesitzer wirklich beschäftigt?

Stattdessen könnte der Hersteller sich auf ein häufiges Problem konzentrieren, mit dem viele Hundebesitzer konfrontiert sind: Durchfall bei Hunden. Durch eine Analyse der Google-Suchanfragen zu diesem Thema können sie wertvolle Erkenntnisse darüber gewinnen, was Hundebesitzer wirklich bewegt.

Suchvorschläge wie „Hundedurchfall Blut“, „Hundedurchfall Behandlung“ oder „Hundedurchfall auf Teppich“ geben einen Einblick in die spezifischen Probleme und Sorgen der Hundebesitzer. Mit diesen Informationen kann der Hersteller gezielten Content erstellen, der diese Probleme anspricht und Lösungen anbietet.

Auf einen Blick:

  • Kunden suchen nach Lösungen für ihre Probleme, nicht nach Produkten oder Dienstleistungen
  • Google-Suchanfragen können wertvolle Einblicke in die tatsächlichen Probleme und Sorgen der Kunden geben
  • Durch die Erstellung von Content, der diese Probleme anspricht, können Unternehmen Vertrauen aufbauen und sich als Experten positionieren
  • Effektives Marketing erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und eine darauf ausgerichtete Kommunikation
  • Kundenorientiertes Marketing stellt die Probleme der Kunden in den Mittelpunkt und bietet sinnvolle Lösungen an

Hack 4: Menschlichkeit statt Standardisierung

Bei den Möglichkeiten der Automatisierung und Standardisierung ist es leicht, die menschliche Komponente im Marketing zu vergessen. Aber genau diese Menschlichkeit kann der Schlüssel zum Erfolg sein, besonders wenn es um die Kommunikation mit Leads geht.

„Leads sind auch Menschen!“ Das mag offensichtlich klingen, aber wie oft behandeln wir sie wirklich so? Wir verschicken standardisierte E-Mails, nutzen generische Anreden und senden vorgefertigte Nachrichten. Aber ist das wirklich der beste Weg, um eine Beziehung aufzubauen?

„Personalisierung ist der Schlüssel, nicht Automatisierung!“ Das bedeutet, sich wirklich mit der Person zu beschäftigen, besonders wenn man sie direkt anspricht, wie zum Beispiel auf LinkedIn.

Es geht darum, authentisches Interesse zu zeigen, auf ihre spezifischen Anliegen einzugehen und eine Verbindung herzustellen.

„Die beste Ansprache ist wie als würde man die Person beim Bäcker treffen“ – freundlich, ungezwungen und aufrichtig interessiert.

Auf einen Blick:

  • Leads sind Menschen und sollten auch so behandelt werden
  • Personalisierung ist wichtiger als Automatisierung
  • Bei direkter Ansprache (z.B. auf LinkedIn) sollte man sich wirklich mit der Person beschäftigen
  • Die beste Ansprache ist wie ein freundliches Gespräch beim Bäcker – authentisch und interessiert

Hack 5: So werden Ads performant

In der überladenen Werbelandschaft ist es schwieriger denn je, die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu gewinnen. Das gilt auch für Plattformen wie LinkedIn, wo viele Anzeigen einfach in der Masse untergehen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, aus der Menge herauszustechen.

Ein häufiges Problem ist, dass viele Anzeigen auf LinkedIn generisch und austauschbar wirken. Sie ähneln oft PowerPoint-Präsentationen und vermögen es nicht, das Interesse der Nutzer zu wecken. Um wirklich erfolgreich zu sein, müssen Anzeigen auffallen und die Zielgruppe ansprechen.

Ein wichtiger Aspekt dabei ist die Wahl der richtigen Visuals. Anstatt auf Standardbilder oder Stock-Material zurückzugreifen, lohnt es sich, kreative und aufmerksamkeitsstarke Grafiken oder Fotos zu verwenden. Diese sollten nicht nur optisch ansprechend sein, sondern auch eine klare Botschaft vermitteln.

Ebenso wichtig ist der Anzeigentext. Anstatt die Features des eigenen Produkts in den Vordergrund zu stellen, sollte man sich auf die spezifischen Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe konzentrieren. Eine Anzeige, die ein konkretes Problem anspricht und eine Lösung verspricht, ist weitaus effektiver als eine generische Produktbeschreibung.

Auf einen Blick:

  • Ads auf Plattformen wie LinkedIn müssen auffallen, um erfolgreich zu sein
  • Kreative und aufmerksamkeitsstarke Visuals sind wichtiger als generische Anzeigen
  • Der Anzeigentext sollte sich auf die spezifischen Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe konzentrieren
  • Der richtige Lead Magnet oder Content Piece ist entscheidend, um einen echten Mehrwert zu bieten
  • Auch sehr nischenhaften Zielgruppen können über LinkedIn und ähnliche Plattformen effektiv erreicht werden

Hack 6: „Marry“ Marketing & Sales

In vielen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb oft wie separate Einheiten. Doch für einen wirklich effektiven Funnel ist eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Abteilungen unerlässlich. Nur wenn Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten, können Leads effizient generiert, qualifiziert und letztendlich in Kunden verwandelt werden.

Ein häufiges Problem liegt dabei in der Mitte des Funnels, auf der Ebene der Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs). Hier ist eine klare Definition und Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb besonders wichtig.

Die Kernbotschaft lautet: Das CRM-System muss reibungslos funktionieren und der Informationsaustausch zwischen Marketing und Vertrieb muss gewährleistet sein. Nur so können Leads nahtlos übergeben und effektiv bearbeitet werden.

„Marketing und Sales sind wie ein Fußballfeld. Ohne das Mittelfeld gewinnt man keine Spiele.“

Um diese Zusammenarbeit in der Praxis sicherzustellen, sind mehrere Schritte nötig:

  1. Prozesse definieren: Es müssen klare Übergabepunkte zwischen Marketing und Vertrieb festgelegt werden. Wann wird ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben? Nach welchen Kriterien wird ein MQL zu einem SQL?
  2. Tools nutzen: CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce können helfen, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass keine Leads verloren gehen. Sie bilden die zentrale Datenbank, auf die sowohl Marketing als auch Vertrieb zugreifen.
  3. Kommunikation sicherstellen: Regelmäßige Meetings und Feedback-Schleifen zwischen Marketing und Vertrieb sind unerlässlich. Nur durch konstanten Austausch können Probleme identifiziert und Verbesserungen vorgenommen werden.

Hack 7: Branchentrends erkennen und richtig nutzen

Jede Branche hat ihre eigenen Trends, Entwicklungen und Herausforderungen. Als Marketer kann man diese Trends nutzen, um wertvolle Inhalte zu schaffen, die potenzielle Kunden anziehen und in Leads verwandeln.

Der Schlüssel liegt darin, Trends in der eigenen Branche zu erkennen und darüber zu sprechen. Indem man aktuelle Themen aufgreift und aus einer einzigartigen Perspektive beleuchtet, kann man sich als Experte positionieren und das Interesse potenzieller Kunden wecken.

Dies sind besonders effektive Lead-Magneten – wertvolle Inhalte, die Nutzer im Austausch gegen ihre Kontaktdaten herunterladen können. Und was könnte wertvoller sein als ein Einblick in die neuesten Branchentrends?

Stell dir vor, du bietest einen Leitfaden mit dem Titel „Die Top 10 Branchentrends für 2024“ an. Für Entscheider in deiner Zielbranche wäre das sicherlich eine sehr interessante Lektüre. Durch das Herunterladen des Leitfadens erhältst du nicht nur ihre Kontaktdaten, sondern auch einen ersten Eindruck von ihren Interessen und Herausforderungen.

Um diesen Hack in die Praxis umzusetzen, sind folgende Schritte nötig:

  1. Trends analysieren: Beobachte deine Branche genau. Welche Themen werden diskutiert? Welche Herausforderungen stehen an? Welche Technologien oder Methoden setzen sich durch?
  2. Lead-Magnet erstellen: Verpacke deine Erkenntnisse in einem ansprechenden Format. Das kann ein PDF-Leitfaden, eine Infografik, ein Video oder ein interaktives Tool sein. Wichtig ist, dass es einen klaren Mehrwert für deine Zielgruppe bietet.
  3. Werbung schalten: Mache potenzielle Kunden auf deinen Lead-Magneten aufmerksam. Schalte Anzeigen in sozialen Medien, optimiere für Suchmaschinen, schreibe Blog-Artikel oder versende Newsletter. Die Möglichkeiten sind vielfältig.

Durch die Kombination von aktuellen Branchentrends und hochwertigen Lead-Magneten kannst du nicht nur Leads generieren, sondern auch deine Marke als innovativ und zukunftsorientiert positionieren. Du zeigst, dass du die Herausforderungen und Möglichkeiten deiner Branche verstehst und bereit bist, deinen Kunden dabei zu helfen, erfolgreich zu sein.

Hack 8: Mit Leads richtig umgehen

Stell dir vor, du hast es geschafft. Dein Inbound-Marketing läuft wie geschmiert und die Leads strömen nur so herein. Aber was machst du nun mit all diesen potenziellen Kunden? Schickst du ihnen eine E-Mail nach der anderen und hoffst, dass sie irgendwann antworten? Da haben wir einen besseren Vorschlag für dich!

Der Schlüssel zu einer effektiven Lead-Nachbearbeitung liegt oft in einem simplen Werkzeug, das viele unterschätzen: dem guten alten Telefon. Ja, du hast richtig gehört. Wir empfehlen dir, deine Leads anzurufen. Und zwar nicht irgendwelche Leads, sondern gezielt deine Marketing Qualified Leads (MQLs).

Warum? Ganz einfach. Diese Leads sind bereits sauber getargetet. Sie haben sich für dein Angebot interessiert, vielleicht sogar schon etwas heruntergeladen oder sich für ein Webinar angemeldet. Das bedeutet, sie haben genau das Problem, das du lösen kannst. Und genau darauf solltest du sie in deinem Anruf ansprechen.

Hier ist die Kernbotschaft: Gezielt Inbound-Leads und MQLs anrufen, statt nur E-Mails zu schreiben. Ein persönliches Gespräch kann Wunder wirken und die Beziehung zu potenziellen Kunden auf eine ganz neue Ebene heben.

„Seitdem wir die Leads anrufen, funktioniert unser Funnel viel besser.“

Aber wie setzt man das in der Praxis um? Hier sind ein paar Schritte:

  1. Leads qualifizieren: Nicht jeder Lead ist es wert, angerufen zu werden. Konzentriere dich auf die vielversprechendsten Kontakte, die am ehesten zu deiner Zielgruppe passen.
  2. Persönlicher Anruf: Bereite dich gut vor und führe dann einen herzlichen, persönlichen Anruf. Sprich die spezifischen Probleme und Interessen des Leads an und biete deine Hilfe an.
  3. Follow-Up planen: Ein Anruf allein reicht selten. Plane weitere Schritte wie eine personalisierte E-Mail, die Zusendung von relevantem Content oder ein Folgegespräch.

Hack 9: Schnelligkeit und Iteration im Marketing

Die Geschwindigkeit, mit der man agiert, kann oft den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Es ist nicht nur wichtig, Kampagnen schnell zu starten, sondern auch, sie kontinuierlich zu überwachen und anzupassen.

Ein häufiger Fehler ist es, zu viel Zeit in die Planung und Vorbereitung einer Kampagne zu investieren, anstatt sie einfach zu starten und aus den Ergebnissen zu lernen. Natürlich ist eine solide Strategie wichtig, aber in der Praxis zeigt sich oft, dass auch die beste Planung nicht alle Eventualitäten abdecken kann.

Stattdessen plädiert dieser Hack für einen agilen Ansatz: „Erste Ergebnisse müssen nach 48 Stunden da sein.“ Das mag zunächst einschüchternd klingen, aber der Grundgedanke ist, so schnell wie möglich reale Daten zu sammeln, anstatt sich in theoretischen Überlegungen zu verlieren.

Sobald die Kampagne läuft und erste Daten verfügbar sind, beginnt der eigentliche Optimierungsprozess. Nun geht es darum, Problemstellen zu identifizieren und gezielt Anpassungen vorzunehmen. Ein guter Richtwert ist es, „alle 4-5 Tage drauf zu schauen“ und basierend auf den Erkenntnissen Veränderungen vorzunehmen.

Kernbotschaften:

  • Schnelligkeit und kontinuierliche Iteration sind entscheidend im Marketing
  • Kampagnen sollten schnell gestartet und regelmäßig angepasst werden
  • Erste Ergebnisse sollten nach 48 Stunden vorliegen
  • Alle 4-5 Tage sollten Anpassungen vorgenommen werden, basierend auf den gesammelten Daten

Anwendung in der Praxis:

  1. Starte die erste Version einer Kampagne innerhalb von 48 Stunden
  2. Sammle und analysiere erste Daten zur Performance der Kampagne
  3. Nimm alle vier bis fünf Tage Anpassungen vor, basierend auf den gesammelten Daten

Hack 10: Den richtigen Kanal für die richtige Zielgruppe finden!

Egal ob LinkedIn, Facebook, Instagram oder TikTok – es gibt unzählige Möglichkeiten, deine Zielgruppe zu erreichen. Aber nicht jeder Kanal funktioniert für jedes Business gleich gut. Der Trick ist, herauszufinden, welche Plattform dir den besten Return on Investment (ROI) bringt. Und dafür musst du eines tun: messen, messen, messen!

Hier ist die Kernbotschaft: Man muss sauber Kanäle und ROIs vergleichen. Nur so kannst du herausfinden, wo sich deine Marketingbemühungen wirklich auszahlen.

Ein häufiger Fehler ist es, sich von oberflächlichen Zahlen blenden zu lassen. Vielleicht sehen deine Kennzahlen auf einem bestimmten Kanal super aus – viele Impressionen, hohe Klickraten, niedrige Kosten pro Klick. Aber wenn die Leads, die du darüber generierst, am Ende nicht zu deiner Zielgruppe passen oder sich nicht konvertieren lassen, dann bringt dir das herzlich wenig.

„Wenn Kennzahlen super aussehen, aber die Leads unpassend sind – sch****.“

Die Schlussfolgerung daraus: Nicht nur Zahlen vergleichen, sondern so weit runter messen wie es geht! Das bedeutet, nicht nur auf Klicks und Impressionen zu schauen, sondern auch zu verfolgen, was danach passiert. Werden aus diesen Leads MQLs und SQLs? Konvertieren sie letztendlich zu Kunden?

Und so setzt du das in der Praxis um:

  1. Parallele Kampagnen: Starte Kampagnen auf verschiedenen Kanälen gleichzeitig. Zum Beispiel eine Anzeigenkampagne auf LinkedIn und eine auf Facebook.
  2. Ergebnisse analysieren: Verfolge genau, welche Kanäle nicht nur Leads, sondern qualifizierte Leads bringen. Wo ist die Conversion-Rate am höchsten?
  3. Anpassungen vornehmen: Basierend auf deinen Erkenntnissen, verstärke deine Bemühungen auf den Kanälen, die am besten performen. Reduziere das Budget für unterdurchschnittliche Kanäle oder passe deine Targeting-Strategie an.

„Wir müssen die Kanäle sauber vergleichen, sonst bleiben die Kampagnen ineffizient.“

Hack 11: Offline-Marketing und Entscheidungsfindung

Auch im digitalen Zeitalter können Offline-Marketing-Maßnahmen sinnvoll und effektiv sein. Doch sie sollten anhand von klaren Kennzahlen und Zielen entschieden werden.

„Wenn ich jetzt 20.000 Euro in eine Messe investiere, brauche ich XY-SQLs, damit sich das lohnt.“

Anwendung in der Praxis

  1. Kennzahlen definieren: Klare Zielzahlen für SQLs (Sales Qualified Leads) festlegen.
  2. Kosten-Nutzen-Analyse: Kosten für die Offline-Aktivität gegen erwartete Ergebnisse abwägen.
  3. Ergebnisse messen: Nach der Veranstaltung die tatsächlichen Ergebnisse messen und mit den Zielzahlen vergleichen.

Ein solch präziser Ansatz ermöglicht es, fundierte Entscheidungen zu treffen und sicherzustellen, dass sich Offline-Aktivitäten lohnen.

Los geht’s!

Inbound Marketing bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten und Hacks, um effektiv Leads zu generieren und zu konvertieren. Von der einfachen und klaren Kommunikation über unkonventionelle Ansätze bis hin zur nahtlosen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales – die Tipps und Strategien in diesem Blogpost bieten praktische Anleitungen und Inspiration.

Nehmt mindestens einen Hack mit und setzt ihn um. Dann war dieser Blogpost ein voller Erfolg!

Probiert die genannten Methoden aus und beobachtet, wie sich eure Marketingeffektivität steigert. Seid mutig, experimentiert und lernt kontinuierlich dazu.

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