Jeder Marketing-Mitarbeiter hat sicherlich schon mal von „Personas“ gehört. Eine tolle Methode, um sich in die Köpfe der Kunden hineinzuversetzen. Jedoch ebenfalls eine gute Gelegenheit, sich zu sehr in dem Aufbau der einzelnen Personas zu verlieren, indem man sich zu viele unnötige Fragen und Kriterien für die jeweiligen Persona ausdenkt.
Wie oft ich persönlich schon sagen sollte, welches Auto mein Zielgruppe fährt. Keine Ahnung. Ich habe bis heute nicht verstanden, wieso es für den geschäftlichen Erfolg meiner Kunden oder für mich wichtig sein sollte, welches Auto er oder sie fährt. Zumindest so lange nicht, wie ich kein Auto-Verkäufer bin oder sonst irgendwas mit Autos zu tun habe. Das Modell der „Customer Desire Map“ ist aus meiner Sicht wesentlich effektiver… Möchtest du mehr über effektive Methoden im Marketing erfahren? Schau dir unseren Artikel über AARRR-Metrics: Das Growth Hacking Framework an.
1. Ein Überblick
1.1. Und was treibt sie besonders zu einer Kaufentscheidung?
1.2. Ein Beispiel
1.3. Hendrik’s Tipp
2. Customer Desire Map
3. Querverweise
1. Ein Überblick
Ein richtiges Persona-Modell muss auf jeden Fall die folgenden Fragen beantworten:
– Wer sind die Kunden?
– Mit welcher Entscheidungsbefugnis sind sie ausgestattet?
– Wie viel Budget haben sie zur Verfügung?
– Wo drückt der Schuh derzeit am meisten?
– Nach welchen Zielen wird ihr Erfolg bemessen?
– Wie denken sie?
– Wie kaufen sie ein?
1.1. Und was treibt sie besonders zu einer Kaufentscheidung?
Das sind zumindest die Basics für die Marketing-, Sales- und die Produktmanagement-Abteilung. Eine fortgeschrittene Unterteilung für Produktentwickler wäre zudem noch, die Unterscheidung in: „Wer sind meine Kunden, die mein Produkt kaufen (Buyer personas) und wer sind meine Kunden, die das Produkt nutzen (User personas)?“ Denn die Entscheider für den Kauf eines Produkts sind oftmals dann nicht selbst die Nutzer des Produktes.
1.2. Ein Beispiel
Der Marketing-Chef entscheidet über das Budget und den Einsatz der neuen CRM-Software, aber wird sie später ganz sicher nicht so intensiv nutzen wie die Kollegen aus dem Customer Service. Ein Produktentwickler muss sich demnach für die Erreichung der Marketing-/Sales-Ziele mit dem Entscheider als Zielgruppe beschäftigen. Hinsichtlich der User Experience des Produktes hingegen mit dem tatsächlichen User. Leider zwei völlig unterschiedliche Zielgruppen.
1.3. Hendrik’s Tipp
Tipp zum Erstellen richtiger Personas: Bitte schließt euch nicht mit euren Produkt-Teams ein und startet Marathon Brainstorming Sessions, ohne den Blick auf die Konkurrenz und natürlich auf die Kunden selbst zu haben. Genauso wenig ist zu empfehlen, sich externe Berater ins Haus zu holen, die die Erstellung von Personas selbstständig erledigen sollen. Woher sollen externe Berater eure Zielgruppe genau kennen? In derartigen Sessions werden häufig gefühlt Dutzende aufgeblähte Personas halbherzig definiert, die einem den Fokus auf den wirklich „richtigen“ Kunden gänzlich verhageln können. Vielmehr gilt es herauszufinden, welcher Zielgruppe das Produkt wirklich helfen kann, ein bestehendes Problem zu lösen. Das sind in der Regel maximal zwei bis drei typische Personas.
2. Customer Desire Map
Viel geeigneter als das klassische Persona-Modell finde ich persönlich die Customer Desire Map. Jeder Kunde, egal ob B2C oder B2B, hat immer gewisse Hoffnungen und Träume, Schmerzen und Ängste sowie Dinge die ihn zurückhalten oder behindern. Natürlich ist die Definition der Customer Desire Map im B2B deutlich intensiver als im B2C-Marketing.
Jemand der einfach ein paar neue Laufschuhe kaufen möchte hat relativ einfache Bedürfnis. Er hat ein Budget im Kopf, ein bestimmtes Laufniveau, eine individuelle Körperkonstitution und bestimmte persönliche Shopping-Preferenzen. That´s it. Diese gilt es herauszufinden und ihn dann möglichst einfach durch den Bestellprozess zu begleiten.
Im B2B-Bereich ist die Situation allein schon dadurch komplexer, da der potentielle Kunde letztendlich oftmals gar nicht selbst der Entscheider ist, sondern nur der Researcher für das Problem. Um nur eine Dimension zu nennen. Aus diesem Grund ist im B2B-Marketing/Sales das A und O möglichst intelligent herauszufinden, welche eigenen Ziele mein Geschäftspartner denn hat, um ihm darlegen zu können, wie man selbst mit der eigenen Lösung ihm bei der Erreichung dieser Ziele helfen kann. Easy, oder? Nein, leider nicht. Aber das Modell hilft auf jeden Fall.
3. Querverweise
- Zielgruppe finden – Leitfaden für Startups
- Bevor du eine Customer Desire Map erstellst, ist es wichtig, genau zu wissen, wer deine Zielgruppe ist. Erfahre mehr darüber, wie du deine Zielgruppe finden kannst und wie das deinem Marketing hilft.
- Bevor du eine Customer Desire Map erstellst, ist es wichtig, genau zu wissen, wer deine Zielgruppe ist. Erfahre mehr darüber, wie du deine Zielgruppe finden kannst und wie das deinem Marketing hilft.
- Customer Success: Was wollen meine Kunden wirklich?
- Die Customer Desire Map hilft dir, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu erkennen. Lerne mehr über Customer Success und wie du die Erwartungen deiner Kunden erfüllen kannst.
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- Funnel-Marketing in 3 Schritten
- Mit einer klaren Vorstellung von den Wünschen deiner Kunden kannst du einen effektiveren Marketing-Funnel erstellen. Entdecke, wie Funnel-Marketing dir helfen kann, Kunden durch den gesamten Kaufprozess zu führen.
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- E-Mail Marketing done right
- Wenn du die Wünsche deiner Kunden kennst, kannst du gezieltere und effektivere E-Mail-Kampagnen erstellen. Erfahre mehr über effektives E-Mail Marketing und wie du es nutzen kannst, um deine Kundenbindung zu stärken.